دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت تحت word

دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت تحت word دارای 128 صفحه می باشد و دارای تنظیمات و فهرست کامل در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت تحت word کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی آماده و تنظیم شده است

توجه : توضیحات زیر بخشی از متن اصلی می باشد که بدون قالب و فرمت بندی کپی شده است

بخشی از فهرست مطالب پروژه دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت تحت word

مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت وضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
فرضیه اصلی
روش تحقیق
قلمرو تحقیق
ابزارهای گردآوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدویت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق

فصل دوم
ادبیات تحقیق
تعریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکره
مراحل اصلی در فراینده مذاکره
اقدامات و مراحل انجام کارقبل از مذاکره
هدف و نتایج مذاکره
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
تهیه و پیش نویس دستور جلسه
فواید تشکیل در دفتر
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
چانه زنی
توافق اشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
انواع اساسی مذاکره
مهارت های مذاکره و نفوذ
تاکتیک های اساسی در مذاکره
پاره ای از تاکتیک های خدعه امیز رایج
شش اصل کلیدی در مذاکره
اصول مذاکرات فروش
سوگیری فرهنگی در مذاکره
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
جنبه های اخلاقی مذاکره
سی نکته و رهنمود در مذاکره
فصل سوم
روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
جامعه و نمونه آمری مورد تحقیق
روش و ابزار گردآوری اطلاعات
روش وبررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
روش ها و فنون آماری

فصل چهارم
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات
برسی فرضیه تحقیق
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مآخذ

بخشی از منابع و مراجع پروژه دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت تحت word

فهرست منابع فارسی
1- رابینز ، استیفن ، « رفتار سازمانی » ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، انتشارات : دفتر پژوهش های فرهنگی ، چاپ پنجم ،
2- رابینز ، استیفن ، « مبانی رفتار سازمانی » ، ترجمه : کبیری ، انتشارات : دانشگاه آزاد اسلامی ، چاپ چهارم ،
3- ارتل ، دنی ،‌« پس از گفتن بله : مذاکره حفظ رابطه بعدی » ، ترجمه : امینی ، مجله : گزیده مدیریت ، شماره 44 ، بهمن 1383 ، صفحه 41-
4- اسماعیل پور ، حسن ، « مدیریت بازاریان بین المللی » ، انتشارات : نگاه دانش ، دانش ، چاپ دوم ،
5- انواری رستمی ، علی اصغر ، « سیستم های خرید و انبارداری و توزیع » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ،
6- جان بست ، « روش های تحقیق در علوم تربیتی و رفتاری » ترجمه : پاشا شریفی – طالقانی ، انتشارات : رشد ،
7- حافظ نیا ، محمدرضا ، « مقدمه ای برروش تحقیق در علو انسانی » ، انتشارات سمت ، چاپ چهارم ،
8- حسینی ، میرزا حسن ، «‌ بازاریابی بین المللی » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ،
9- حسینی ، میرزا حسن ، « مدیریت بازار و بازاریابی » ، انتشارت پیام نور ، چاپ دوم ،
10- خاکی ، غلامرضا ،‌ « روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی » ، نشر درایت ، چاپ اول ،‌
11- خاکی ، غلامرضا ، «روش تحقیق در مدیریت »،انتشارات ذانشگاه آزاد اسلامی ،ج اول ،
12- دلاور ، علی‌ ، « مبانی نظری و علمی پژوهش در علوم انسانی و اجتماعی » ، انتشارات رشد ،
13-رضائیان ، علی «اصول مدیریت » ،انتشارات سمت،چاپ دوازدهم,
14- رضائیان ، علی ، « مدیریت تعارض و مذاکره » ، انتشارات سمت ، چاپ دوم ،
15- عمیدی ، علی ، « نظریه ی نمونه گیری و کاربردهای آن » ، جلد اول ، مرکز نشر دانشگاهی ، چاپ اول ،
16- فلمینگ ، پیتر ، « فن مذاکره موفق » ، ترجمه : نمازی ، انتشارات یساولی ، چاپ دوم ،
17- فیشر ، راجر و ویلیام یوری ، « اصول و فنون مذاکره » ، ترجمه : حیدری ، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی ، چاپ هفتم ،
18- مقیمی ، محمد ، « سازمان مدیریت و رویکردی پژوهشی » انتشارات ترمه ، چاپ دوم ،
19- نادری ، عزت ا; ، « روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در علوم انسانی » ، انتشارت بدر ، چاپ اول ،
20- هاریس ، چارلز ادیسون ، « فنون مذاکرات تجاری » ، ترجمه : محمد ابراهیم گوهریان، انتشارات : شرکت چاپ و نشر بازرگانی وابسته به مؤسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی ، چاپ دوم ،
21- هلر ، روبرت ، « فنون مذاکره » ، ترجمه : شریعتی راد ، انتشارات سارگل ، چاپ دوم ، 1383

فهرست منابع انگلیسی
1- Andrea , Ron , “Executing profitable sales Negotiations : selling value , not price” , Industrial and commercial Training , Volume 37 , Number 1 , 2005 , PP.18-

2- Ashcroft , Stephen , ” commercial negotiation skills ” , Industrial and commercial training , volume 36 , number 6 , 2004 , PP.229-

3- Buskirk , H.Richard and Bruce D.Buskirk , ” selling ” , mcgraw – Hillbook , International Edition ,

4- Daniels , Shirley , ” closing the deal ” , work study , volume 47 , number 2, 1998 , PP.56-

5- Ertel , Danny , ” Training negotiation in corporatecop ability ” , Harvard Business Review , 1999 , may – june

6- Fells , Ray , ” Preparation for negotiation Issue and process ” , personnel Review , volume 25 , number 2 , 1996 , PP.50-

7- Gateora , Philip R. and pervez N.Ghauri , ” International marketing ” , European Edition , mcgraw – hill Publishing ,

8- Gulbro , Robert and Paul Herbig , ” Cross – Cultural negotiating processes ” , Industrial management & Data systems , Volums 9 , number 3 , 1996 , PP.17-

9- Hellriegel , Don , john W.Slocum and Richard W.Wood man , ” organizational Behavior ” , seven edition , west publishing ,

10- Katler , Philip , ” marketing management ” , the millennium Edition , prentice Hall International ,

11- Lancaster , Geott and lester massingham , ” Essentials of marketing : text and cases ” , third edition , mcgrow – hill publishing ,
12-Magnet , m , ” the new Golden Rule of Business ” Fortune , February 21 , 1994 , PP.60-

13- manning , Tony and Bob Robertson , ” Influencing and negotiating skills : some research and reflectios part I : Influencing strategies and styles ” , Industrial and commercial training , volume 35 , number 1 , 2003 , PP.11-
14- manning , Tony and Bob Robertson , ” Influencing and negotiating skills : some research and reflections part II : Influencing styles and negotiating skills ” Industrial and commercial training , Volume 35 , number 2 , 2003 , PP.60-

15- Pullins , Ellen , Curtisp , Haugtvedt , Peter Dickson , Leslie Fine and Roy Lewicki , ” Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics ” , journal of Business & Industrial marketing , Volume 15 , number 7 , 2000 , PP.466-

16- Quint , Barbaba , ” six rules of engagement : negotiating deals with Vendors ” , managing Library Finances , Volume 10 , number 1 , 1997 , PP.4-

17- Wimsatt , Almamintu and jule B.Gassenheimer , ” Negotiation differences between too diverse cultures ” , European journal of marketing , Volume 30 , number 4 , 1996 , PP.20-

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدوده گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره¹ است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است

تعریف موضوع تحقیق

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این  مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد

فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند

اهمیت و ضرورت تحقیق :

مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه  علمی آنر ا  بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند

از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است

 اهداف تحقیق :

مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش  و مهارت مذاکره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند

هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از

ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است

چهارچوب نظری تحقیق :

برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری ,عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است

بهبود مهارتهای مذاکرات تجاری یک وظیفه مشکل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است که مذاکرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاکرات بسیار پیچیده تر می شوند

سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره هستند که می خواهند امتازات بهتری از مذاکره را بدست آورند,قرار می دهند. کاربرد مهارت های مذاکره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)

بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاکره است . (katler,2000,638)

تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد

فارینتون و واترز مذاکره را

فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.که در این تعریف مختصر از مذاکره نیاز برای فرآیند را تاکید می کند . (Ashcroft.2004,230)

فیشر و دیگران می گویند که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))

 مذاکره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاکره در صورتی مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاکره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد که شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت که مذاکره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است

 

ارکان اساسی مذاکره :

ارکان مذاکره از چهار عامل اساسی تشکیل می شود که عبارتند از 1- هدف مذاکره 2- روش های مذاکره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاکره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )

 

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از

1- آمادگی

2- ارائه پیشنهاد

3- چانه زنی

4- خاتمه دادن

این مراحل در بعضی مذاکرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57  )

مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

لی و دوبلر¹² شرایط زیر را فهرست کرده اند که در آن مذاکره رویه مناسبی برای منعقد کردن فروش است

 1- هنگامی که عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلکه بر کیفیت خدمت فراهم می شود

2- وقتی که ریسک های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود

3- وقتی که دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است

4- وقتی که مکرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)

فرضیات تحقیق

هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتکار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد که در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده که در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید که از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این که در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد

فرضیه اصلی : بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه وجود دارد

 

 

 

روش تحقیق

نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد که از نوع تحقیق کاربردی می باشد

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :

این تحقیق از آن جهت که برای کسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است

قلمرو تحقیق :

1-قلمرو مکانی

از عمده ترین نکات مورد توجه در یک تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق  است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب کمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی که مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینکه یکی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب که سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود کارخانجاتی انتخاب شوند که در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است

به دلیل اینکه در صنعت مربوط کاشی و سرامیک تعداد کارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود

1- Negotiation

1- Negotiation skill

1- Preparation

2- making offers

3- bargaining

4- Closure

1- Lee and Dobler

دانلود این فایل